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如何选择适合你的客户?

2019-07-13 14:03:18 分类:保险知识    

在进行批量抓潜精准客户的时候,我们必须要思考如何选择高质量的“鱼塘”,只有高质量的鱼塘,才能为我们带来高质量的精准客户。下面我们来分析如何选择高质量的“鱼塘”。



建立客户关系是让目标客户和潜在客户产生强烈购买欲望,并且付诸行动成为现实客户的过程。有些类似于择偶、求婚——千挑万选、众里挑一,如同择偶;潜在客户就像在求婚,你来我往,来来回回,还差一纸婚约;现实客户则是已经结婚,有了共同的孩子,孩子的名字叫产品。


这其中包含了两个根本的问题:第一,与谁建立关系,目标客户是谁?第二,怎样才能建立客户关系,通过什么样的方法建立合适的关系?


为什么要选择客户?


想要寻找目标客户,需要先弄明白我们为什么要选择客户。所有人都成为我们的客户,难道不是更好吗?


不是所有购买者都是我们的客户。有人准备拿3万元做理财投资,对于起底20万的私募公司而言,3万元达不到最低投资标准,这不属于客户范畴;如果用于保险行业则可以有很多保险产品可供选择,属于很好的保险客户。另外,并非所有购买者都会给我们带来收益,有的客户是在附加了很多条件之后,才有购买意愿,为此,我们要衡量这样的客户是否真正有价值。


不能确定目标客户会造成定位模糊。我们很多做保险的伙伴,手里有一整套产品可以满足一个家庭从小孩到老人所有人的需求,但是目标群体模糊不清,没有选择适合自己的客户,很难有的放矢。挑选目标客户群体,一定要选择跟我们境遇差不多的人群,这样可以现身说法。例如我自己属于从青年向中年过渡阶段,我会选择跟我同一年龄段的妈妈群体,同样有孩子、有家庭,一方面可以引导客户,另一方面有实际案例告诉他,我为我的孩子做了什么,你也可以做得到。我会告诉他们,你现在为自己买一份保险,其实就是减轻孩子未来的负担。而如果我选择一个六七十岁的客户群体,也可能难以成功,因为还没到那个年纪,我不知道他们到底担忧什么。


选择什么样的客户?


选择客户,要搞清楚什么样的客户是好客户。是不是大客户一定是好客户,小客户都是劣质客户?


好客户的标准。那些购买欲望强烈,购买力大;订单盈利多,至少能够确保盈利;服务成本低,不需要附加很多不必要的条件;认可我们,并且愿意与我们建立良好关系的客户,都是我们要寻找的好客户。


大客户不等于好客户。大客户往往有很多渠道获得大量市场信息,他们可能会摇摆不定。而且,通常大客户脾气大、架子也很大,对于逢年过节的问候,他可能根本不稀罕,他需要看到实质性的东西,期望获得更多的利益,甚至可以在跟你谈的同时,还会跟很多公司谈。所以,他的流失风险也很大。只要竞争对手给出的条件比较优厚,很可能就会失去他。这样的大客户,反而占用了我们很多资源,比如高端理财会、大咖投资教育课、资产管理教育课等。


小客户不等于劣质客户。小客户开发需要时间成长,很多客户开始投资一点点,只是一个试探性的行为,观察你是否值得信任,缔结信任之后,很有可能就会成长为好客户。如果关系维护得好,他可以源源不断地给你带来其他客户。按乔·吉拉德的说法,一个人可以影响250个人,每个人的背后站着250个人,这250个人里面总有一个适合我们,被我们抓在手里,小客户成为了我们的潜力客户。



选择客户的方向


选择与公司产品定位一致的客户。比如我从事的私募基金行业,客户一定要经过挑选,一般从客户的层次、风险承受能力、年龄、是否认同这个行业等方向来考虑。作为保险公司的销售伙伴,在选择客户的时候,首先要考虑他是否从内心认可保险?其次,他对保险行业是持正面的看法还是负面的看法?第三,他跟我们个人定位的目标客户是否一致?这是选择客户的第一准则。


选择“门当户对”的客户。就是拿自己作为标准去衡量,选择我们能说服的客户。如果现在你的能力只能说服中产阶级客户,就在中产阶级中发展客户;如果你的能力能够说服白领阶层,则在白领阶层中耕耘;对于高净值客户,如果能力还不足,则可以先缓一缓。


中国人最讲究门当户对,前段热播的电视剧《知否知否,应是绿肥红瘦》里有个五姑娘如兰,最后下嫁给了普通人出身的文炎敬,门不当户不对的婚姻造成五姑娘天天被有仇富心理的婆婆折磨。同样六姑娘明兰,在民间来看属于高攀,同样属于门不当户不对,也因此受到了很多的折磨,所以说门当户对是很重要的。


选择优质的好客户进行经营。优质客户要从终身价值来衡量,终身价值就是终其一生客户能够带给我们的利益。很多销售伙伴只管眼前不顾长远,很少考虑客户在未来能够给我们的利益。要知道,有些客户虽然暂时不能获利甚至可能亏损,但很有前景,如果没有引起足够的重视,甚至被遗弃,就很可惜。如前所述,每个客户后面都有250个人,只要把这些优质好客户经营好、服务好,他们的辐射能力就能带给我们很多潜在客户。


选择有潜力的、具有忠诚客户特征的人群。对我们有基本信任,拥有良好个人关系的人就是潜在客户。只要信任我们,暂时不成交也没有问题。客户关系并非一天就可建立,信任也非一日就能传递,需要长期磨合。所以选择、维护好潜力客户,对我们至关重要。


忠诚客户最基本的特点就是信任我们,不论我们走到哪里,他都会跟到底;甚至业绩未达标时,他们也会伸手相助。根据忠诚客户的特征,深度挖掘与他们类似年龄段、类似阶层、类似行业、类似性格特征的人群,发现哪类客户更适合我们,然后重点开拓,一定会给你带来惊喜。


你现在应该明白,你最终的财富来自于你最忠实的一批客户,前面的抓潜,只是你前期的准备。你的目标是要寻找到最理想的客户,这是你的“后端”。第一次“成交”对你来说,只是证明你有能力帮助客户而已,更多的机会在后面,这才是你最需要把握的。


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